Die Bestimmung des ROIs deiner Social-Media-Marketing-Kampagnen ist wichtig, um zu beurteilen, ob du tatsächlich neue Kunden gewinnst, die Reichweite deiner Marke erhöhst und du schlussendlich durch Social Media höhere Umsätze erwirtschaftest. Aber wie kannst du den ROI (Return of Investment) durch dein Social-Media-Marketing messen? Nun: Ganz allgemein gesagt, indem du diese Formel anwendest:

ROI = (Umsatz – Investition) / Investition

Wenn du jedoch wirkliche Erkenntnisse aus deiner ROI-Berechnung gewinnen willst, solltest du verstehen, was du genau misst und wie du auf diese Zahlen kommst.

In diesem Artikel erklären wir dir, warum die Messung des ROI deines Social-Media-Marketings nicht so einfach ist, wie du denkst, und zeigen dir 5 einfach zu befolgende Schritte, um sicherzustellen, dass deine ROI-Kalkulation nützliche Ergebnisse bringt.

Was ist ein Social Media Marketing ROI und warum ist er wichtig?

ROI ist ein englischer Begriff und steht für „Return on Investment“. Er wird verwendet, um zu beurteilen, ob die Marketingkampagnen einem Unternehmen tatsächlich helfen, die gesetzten Ziele zu erreichen. Der ROI für soziale Medien ist das, was du für die Zeit, den Aufwand und die Ressourcen, die du in die sozialen Medien investierst (Investition), zurückbekommst (Umsatz).

Der ROI im Social Media Marketing ist der Betrag, den du aus einer Investition zurückbekommst, im relativen Verhältnis zu dem Geld und der Zeit, die du investiert hast. Der ROI unterscheidet sich dadurch vom Gewinn, der einfach die Differenz aus Einnahmen und Ausgaben ist. Einfach ausgedrückt bedeutet ein positiver ROI, dass dein Social-Media-Investment mehr einbringt als sie kostet. Ein negativer ROI bedeutet, dass deine Kampagne mehr gekostet hat, als sie eingebracht hat.

Das klingt alles ganz einfach, oder? Oberflächlich betrachtet vielleicht, aber bedenke, dass du bei der Berechnung deines ROI einige Dinge beachten musst, die von den von dir festgelegten Kennzahlen, deiner Investition und dem Endziel, das du erreichen willst, abhängen. Bevor wir uns damit befassen, wie du den ROI deiner Social Media Marketing-Kampagnen messen kannst, sollten wir kurz auf die Herausforderungen eingehen, die mit der genauen Messung deines Social-Media-ROIs verbunden sind.

Herausforderungen beim Messen des Social-Media-ROIs

Während die Formel zur Messung des ROI eines Projekts recht einfach ist, tun sich viele Unternehmen mit der Berechnung des ROI ihrer Social-Media-Aktivitätenund der damit verbundenen Erfolgsmessung ihres Social-Media-Marketings schwer. Das liegt daran, dass so etwas wie die eine Social-Media-ROI-Kennzahlt, die jeder verwenden sollte, um festzustellen, ob seine Social-Media-Strategie effektiv ist, nicht gibt.

Hier sind einige Dinge, die du bei der Erfolgsmessung deines Social-Media-Marketings beachten solltest:

1. Viele Kontaktpunkte in der „Customer Journey“

Manchmal kann es schwierig sein, genau zu sagen, welche Marketingmaßnahme einen Verkauf ausgelöst hat. Es kann zum Beispiel vorkommen, dass ein Kunde auf eine Anzeige klickt und nicht sofort kauft. Er kann an einem Tag eine Anzeige in den sozialen Medien sehen und dann eine andere Anzeige auf einem Kanal außerhalb der sozialen Medien, die beide von Ihrem Unternehmen stammen. Wenn der Kunde ein paar Tage später kauft, welcher Kanal war dann für den Kauf verantwortlich? Der Erste? Der Zweite? Beide zur Hälfte? Einfach ausgedrückt: Ein Verkauf wird meistens durch sehr viele “Touchpoints” ausgelöst, und es muss festgelegt werden, welcher Touchpoint, als Verkauf gezählt wird.

2. Es gibt neben den finanziellen Zielen noch andere Gründe, Social-Media-Marketing zu betreiben

Vielleicht haben deine Posts in den sozialen Medien nicht zu einem Verkauf geführt, aber sie haben den Bekanntheitsgrad deiner Marke erhöht und dazu geführt, dass mehr Menschen über dein Unternehmen sprechen und deine Posts mit ihren Freunden oder Geschäftspartnern teilen.

Schließlich sind die sozialen Medien einer der besten Orte, um deine Marke zu repräsentieren, mit deinen Fans in Kontakt zu treten und den Bekanntheitsgrad zu steigern. Eine bekannte Marke zu haben, ist für jedes Unternehmen ein großer Vorteil. Aber wie sollst du das in deiner ROI-Berechnung berücksichtigen? Aus diesem Grund kann es wichtig sein, nicht-monetäre Kennzahlen bei der Erfolgsmessung des Social-Media-Marketings und der Berechnung des Social-Media-ROIs  in Betracht zu ziehen.

3. Einmaliger Kauf vs. Customer Lifetime Value

Soziale Medien sind ein Ort, an dem du Vertrauen aufbauen und Stammkunden gewinnen kannst. Der Wert, den ein Kunde für dein Unternehmen hat, wird Customer Lifetime Value genannt und geht über den Betrag hinaus, den er oder sie in Folge einer einzelnen Kampagne von dir ausgibt.

Treue Kunden haben einen höheren Customer Lifetime Value, und Social-Media-Marketing ist ein wichtiger Kanal, wenn du Vertrauen aufbauen und den Customer Lifetime Value erhöhen willst. Wenn du die Rendite deiner Social-Media-Aktivitäten berechnen willst, solltest du dich daher nicht nur auf die unmittelbaren Umsätze konzentrieren, sondern auf den Lifetime Value jedes einzelnen Teilnehmers. Doch dies kann schwierig zu ermitteln sein.

4. Die Kalkulation der Kosten ist nicht immer einfach

Um die Investitionen für eine oder mehrere Kampagnen zu berechnen, musst du alle Kosten addieren, die für die Erstellung deiner Kampagne(n) angefallen sind. Du bist es vielleicht gewohnt, nur die Kosten für deine tatsächlichen Werbeausgaben als Investition zu rechnen. Aber was ist mit der Zeit, die deine Mitarbeiter/innen mit der Kampagne verbracht haben, den Kosten für die Ausrüstung, der Miete usw.? Die Berechnung dieser Kosten erfordert etwas Zeit und Mühe, aber nur wenn du alle Kosten, die in deine Social-Media-Kampagne(n) fließen, berücksichtigst, bekommst du eine klare Vorstellung von den tatsächlichen Kosten deiner Kampagnen.

Social-Media-Marketing-ROI verstehen: Schritt für Schritt

Wenn du den Gesamtertrag deiner Kampagnen verbessern willst, ist es wichtig, den gesamten Prozess des Social-Media-Marketing ROI zu verstehen.

Damit du nach Lesen dieses Artikels genau verstehst, wie du deinen eigenen Social Media-ROI berechnest, ,, gehen wir im Folgenden jeden der 5 Schritte der Social Media ROI-Berechnung mit dir durch:

1. Wähle deine Ziele und Umsatz-Metriken – was ist wichtig?
2. Bestimme deine Gesamtinvestition
3. Automatisierte Datenerfassung
4. Berechne deinen Return on Investment
5. Beurteile deine Ergebnisse und nimm ggf. Anpassungen vor

Schritt 1: Wähle deine Ziele und Umsatz-Metriken

Die Frage nach der Umsatz-Kennzahl hängt davon ab, was du mit deinen Social-Media-Aktivitäten erreichen willst. Was ist dein übergeordnetes Ziel deiner Social-Media-Kampagnen? Welche Art von Ergebnissen willst du mit deinen Kampagnen erreichen?

Du kannst relativ einfache Erfolgs-Kennzahlen wie neue Follower, Likes oder Impressionen deiner Social-Media-Posts wählen und den ROI für jede dieser Erfolgs-Kennzahlen berechnen. Den ROI der sozialen Medien anhand dieser Kennzahlen zu messen, kann jedoch kurzsichtig sein, da du nicht weißt, wie diese Kennzahlen tatsächlich zu mehr Verkäufen oder Leads führen.

Alternativ dazu könntest du eine der gängigsten finanziellen Kennzahlen als Umsatz-Metrik wählen. Diese sind:

• Gesamtumsatz von Käufen, die direkt auf die sozialen Medien zurückzuführen sind (Impressionen der Social-Media-Beiträge x Click-through rate x Konversionsrate x durchschnittlicher Warenkorbwert)
• Durchschnittlicher Customer Lifetime Value (Impressionen x Click-Through-Rate x Konversionsrate x Customer Lifetime Value)
• Gesamtumsatz über die Links in deiner Social-Media-Bio
• Gesamter Lifetime Value (Ausgefüllte Kontaktformulare x durchschnittliche Konversionsrate x durchschnittlicher Customer Lifetime Value)
• Niedrigere PPC- (Pay Per Click, deutsch: Kosten pro Klick) Kosten als bei deinen anderen Marketingkanälen. Bei den PPC-Kosten vergleichst du den Betrag, den du in anderen Marketingkanälen für einen Klick, oder einen Verkauf, einen neuen Follower, eine Impression usw. zahlen würdest, mit dem, was dich dein organisches (d.h. nicht bezahltes) Social-Media Marketing pro Klick, Kauf, Follower, Impression etc. kostet. Ein Vorteil der PPC-Messung ist, dass du deine Social-Media-Kampagnen auf diese Weise mit all deinen anderen Marketingkanälen wie Google Ads, Meta-Werbeanzeigen oderInfluencer-Kooperationen vergleichen kannst.

Schritt 2: Bestimme deine Gesamtinvestition

Es stimmt zwar, dass das Veröffentlichen von Beiträgen in den sozialen Medien kostenlos ist, aber deine Zeit ist wertvoll. Außerdem brauchst du für die Erstellung deiner Beiträge und Kampagnen wahrscheinlich verschiedene Hilfsmittel, die ebenfalls kostspielig sein können. Um ein genaueres Bild von deinen Investitionen in soziale Medien zu erhalten, solltest du alle damit verbundenen Kosten zusammenrechnen:

Werbeausgaben – Der Betrag, den du für Social-Media-Werbung ausgibst, z. B. für das Boosten von Facebook-Posts oder das Bewerben von Tweets usw.

Deine Zeit – Multipliziere die Arbeitskosten pro Stunde mit der Anzahl der Stunden, die du in einem bestimmten Zeitraum investiert hast (je nachdem, ob du den ROI der sozialen Medien für eine Woche, einen Monat, eine Kampagne usw. messen willst).

Deine Ausrüstung und Social-Media-Tools – Addiere die Kosten für alle Ausstattung, Tools und Dienstleistungen, die du für soziale Medien nutzt. Das können Tools zur Beitragserstellung wie Adobe Express oder Canva, Videobearbeitungstools wie CapCut oder Premiere Pro oder KI-Tools wie ChatGPT oder FlikiAI sein, die du nutzt. Du kannst die wöchentlichen oder monatlichen Kosten für all diese Investitionen berechnen.

Wichtig ist, dass die durchschnittlichen Kosten pro Kampagne, die mit den von dir verwendeten Tools oder der Zeit zusammenhängen, sinken können, wenn du zahlreiche Kampagnen durchführst. Wenn du z.B. 100 EUR pro Monat für diese Tools bezahlst und zwei Kampagnen durchführst, dann liegen deine Ausgaben in diesem Fall bei 50 EUR pro Kampagne. Wenn du jedoch vier Kampagnen im Monat durchführst, sinken deine durchschnittlichen Kosten pro Kampagne auf 25 €, da die Kosten für deine Tools auf die Kampagnen verteilt werden.

Alle diese Kosten zusammengenommen ergeben deine Investition, die du einkalkulieren musst, wenn du den ROI deines Social-Media-Marketings messen willst.

Schritt 3: Automatisierte Datenerfassung

Bevor du eine Kampagne startest, solltest du ein klares Verständnis davon haben, welche Ziele du verfolgst und welche Kennzahlen du benötigst, um zu verstehen, ob du diese Ziele erreichst (siehe: Schritt 1). Die korrekte Ausführung dieses Schritts ist entscheidend für die Berechnung des ROI deines Social-Media-Marketings, denn ungenaue Daten machen deine ROI-Berechnung unbrauchbar. Es gibt eine Reihe von ROI-Tools für soziale Medien, die dir dabei helfen können. Viele nutzen zum Beispiel Google Analytics, um die Aktionen (Klicks, Downloads, Anmeldungen, Käufe) zu analysieren, die Nutzer auf ihrer Webseite tätigen. Wenn du UTM-Links oder andere Tracking-Mechanismen verwendest, kannst du herausfinden, welcher Traffic von einer deiner Social-Media-Kampagnen kommt.

Es gibt zudem eine Reihe von Social-Media-Analyse-Tools, die dir helfen, bestimmte Kennzahlen zu analysieren und die dir einen besseren Überblick über den Erfolg deiner Kampagnen verschaffen. Dazu zählen auch Benchmarking-Funktionen, die dir eine bessere Vorstellung davon geben, wo du im Vergleich zu deinen Mitbewerbern auf Social Media stehst.

Schritt 4: Berechne deinen Social Media Return on Investment

Nachdem du die obigen Schritte durchgeführt hast, ist es nun an der Zeit, darüber zu sprechen, wie du den ROI für Social Media berechnen kannst. Vielleicht hast du anfänglich gedacht, es ginge nur darum, eine einfache Formel zu benutzen, aber die obigen Abschnitte sollten gezeigt haben, wie wichtig die Vorbereitungen sind, um die Berechnung des ROI für soziale Medien nützlich zu machen.

Mit den Schritten 1-3 im Hinterkopf wollen wir uns nun ansehen, wie du den ROI deiner sozialen Medien berechnen und messen kannst. Wie wir bereits besprochen haben, sieht die Formel für den Social Media ROI in der einfachsten Form wie folgt aus:

ROI = (Umsatz – Investition) / Investition

Wie wir oben gezeigt haben, hängt die Berechnung des ROI in den sozialen Medien jedoch von einer genauen Verfolgung der Ziele und entsprechenden Umsatzmetriken, und einer genauen Berechnung deiner gesamten Investition ab, die auch Dinge wie die von dir verwendeten Tools und die von dir für die Kampagne aufgewendete Zeit einschließen sollte. 

Eine weitere Erwägung, die du bei der Messung des ROI in den sozialen Medien anstellen solltest, betrifft die Größe deines Datenbestandes. Mit anderen Worten: Betrachtest du den Social Media ROI für alle deine Kampagnen in einem bestimmten Zeitraum oder für jede Kampagne für sich, oder beides?

Wenn du deinen ROI für alle Social-Media-Kampagnen berechnest, solltest du deine Formel ein wenig anpassen. In diesem Fall addierst du die Erträge und Kosten für alle deine Kampagnen:

Social media ROI = (Umsatz aus all deinen Social-Media-Kampagnen – Investierte Zeit und Geld in all deine Social-Media-Kampagnen) / Investierte Zeit und Geld in all deine Social-Media-Kampagnen

Wenn es um die Frage geht, wie man den Social Media ROI für ein B2B-Unternehmen genau misst, könnte es hilfreich sein, sich ein konkretes Social Media ROI-Beispiel mit echten Zahlen anzusehen.

Nehmen wir an, Unternehmen A hat eine Social-Media-Kampagne durchgeführt, die über die Links in seinen Beiträgen zu einem Bestellwert von 5.000 Euro geführt hat. Die Produktkosten beliefen sich auf insgesamt 3.000 € und die Ausgaben für die Kampagne (Gehälter der Mitarbeiter, die die Kampagne betreuten, Programm für die Videobearbeitung, Ausgaben für Social-Media-Werbung) auf 1.500 €. Die Berechnung des Social Media ROI dieser Kampagne würde wie folgt aussehen:

Social Media ROI = [(5000-3000) – 1500] / 1500 = 33,3 % 

Zuletzt sollten wir noch darauf hinweisen, dass du, wenn du für diese Berechnungen einen Social-Media-ROI-Rechner verwendest, alles berücksichtigen solltest, was wir oben besprochen haben.

Schritt 5: Beurteile deine Ergebnisse und nimm ggf. Anpassungen vor

Abschließend musst du deine Ergebnisse auswerten. Wenn du deine Ziele nicht erreichst, solltest du untersuchen, warum das so ist, und deine Kampagnen entsprechend anpassen. Es geht darum, dass du die Berechnung deines ROI nicht nur einmal machst. Vielmehr solltest du deine ROI-Daten kontinuierlich verfolgen und untersuchen, wenn du den ROI deines Social Media Marketings steigern willst. Denn wenn du deine Daten analysierst und auswertest, ist es einfacher, verschiedene Social-Media-Marketing-Strategien zu vergleichen und herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

Erfahrene Social-Media-Manager/innen führen regelmäßig eine Social-Media-Erfolgsmessung durch und vergleichen ihren Social-Media-ROI über verschiedene Zeiträume und Kampagnen, um herauszufinden, wie es um die Leistung verschiedener Beitragsformate, Kampagnen oder Social-Media-Netzwerke bestellt ist. Du kannst ein Tool zur Analyse und zum Benchmarking von sozialen Medien oder ein Analysetool für deine Webseite verwenden, um genauere Einblicke hierzu zu erhalten. 

Was ist ein guter Social Media ROI?

Wir sollten hier mit dem Naheliegenden beginnen: Damit eine Social-Media-Strategie als finanziell erfolgreich betrachtet werden kann, muss sie einen positiven ROI haben. Das bedeutet, dass die Rendite größer ist als die Investition. In Zahlen ausgedrückt bedeutet das, dass der ROI größer als 0 ist. Das obige B2B-Beispiel [MD1] zeigt einen solchen positiven ROI für Social-Media-Marketing im B2B-Bereich.

Allerdings ist “größer 0” ein sehr niedriges Ziel. Manche sagen, dass ein „akzeptabler“ Social-Media ROI bei 100 % (oder 2:1) beginnt, was bedeutet, dass du deine Investition durch deine Social-Media-Kampagne mindestens verdoppelt hast.

Viele wollen wissen, was der Durchschnitts-ROI für Social-Media-Marketingkampagnen ist . Das herauszufinden ist nicht sehr schwierig, denn es gibt viele verschiedene ROI-Statistiken für Social-Media-Marketing im Internet, die dir einen Anhaltspunkt dafür geben können, wie hoch dein Social Media-ROI sein sollte, um im Durchschnitt zu liegen. Allerdings solltest du dich nicht zu sehr auf diese Statistiken verlassen, denn deine Branche, dein Kundenstamm und dein Standort sind Faktoren, die die Durchschnittswerte stark beeinflussen können.

Wichtiger ist es, mit deinem gesamten Marketingteam zu kommunizieren und zu besprechen, was die anfänglichen Erwartungen für eine Kampagne sind und welche Verbesserungen ihr bei jeder Kampagne vornehmen könnt.

Fazit

Es kann eine anspruchsvolle Aufgabe sein, den Return on Investment deiner Social-Media-Aktivitäten zu ermitteln. Du musst dir darüber im Klaren sein, welche Ziele du verfolgst und wie du sie messen kannst. Außerdem musst du alle Arten von Kosten messen, die mit deinen Social-Media-Aktivitäten verbunden sind. Erst wenn du einen Überblick über alle Erträge deiner Social-Media-Kampagnen und alle Investitionen hast, kannst du den ROI deines Social Media-Marketings messen. So erfährst du, ob deine Social-Media-Strategie die gewünschten Ergebnisse liefert oder nicht.

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